chugaiトピックス
営業が追いかけたくなるホットリストを生み出すための、最後の一品とは?

MA(マーケティングオートメーション)に関する記事をいくつか読んでいたところ、2年前に書かれた日経BP社の記事に行き着き、ハッとしました。
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/15/083000096/083000001/?mkt09

なぜなら、約30年前の私の経験と、日付が2年前のこの時と、今クライアント様先でご相談をいただく内容が、見事にピッタリだったからです。

私は今でこそクライアント様のマーケティング課題を解決させていただくことを生業とさせていただいていますが、今から約30年前は総合電機、IT機器、半導体それぞれのメーカーで営業部門に所属しておりました。入社したての頃は、インターネットも、携帯電話もない時代です。私のミッションは新入社員として「新規開拓」の4文字だけしかありません。そこで開拓先として販売促進部がプロモートした展示会で集めた名刺に朝から晩まで片っ端から、毎日電話をかけ続けました。1件でも多くのアポを取るために手を変え、品を変え、問題にならない程度の脚色を加え…と、我ながらよく考えたスクリプトで、毎日50コールが目標でした。しかし残念ながら取れるアポは1〜2件/日くらいでしょうか。私だけではなく、周りの営業マンもそんな状況だったことから、「販促が持ってくる、展示会名刺は、使えない!」と、1日3回は営業同期の面々でぼやいていたのを、鮮明に覚えています。
つまり、2年前の記事どころか30年たった今でも営業とマーケは私が経験したことを繰り返していたのです。

では、営業はマーケからどんなリストを渡されると、めちゃくちゃモチベーションが上がって、必死になって追いかけてくれるでしょうか。自分の経験や日々の活動を通じて、クライアント様にヒアリングした結果を総合すると、

「自社が提供できる製品やサービスで解決出来そうな、課題/問題で悩んでいるユーザー企業の情報収集/選定、もしくは決裁権があるご担当者のリスト」

こんな感じになります。(※あくまでも、私が聞いた情報のサマリーです)

しかし、今まさにこの状態の人に名刺の束から無作為に電話をかけて行き着くには、かなりの無理があります・・・ではどうする・・・?
そこで登場するのが、MAです。

MAの最大の武器は、24時間、365日、文句も言わず(?)自社のリードの中に必ずいるであろう「選定、決定権者」のWeb上の動きや、リアルイベント(展示会やセミナーなど)の参加状況を始終追いかけ、それらの動きに対して自動で点数まで付けて(スコアリング)くれます。そして「機が熟した」頃を見計らってアラートを出してくれ、このアラートが営業allにメール配信されるといった、完全オートメーションなシナリオを完ぺきにこなしてくれるのですが、ここでひと工夫が必要だと思っています。なぜなら、MAが捉えている情報だけでは必ずしも完全ではないからです。
リードDB(データベース)マネジメントにも関わってきますが、ガッツリWebで情報収集している人は、「選定、決定権者」ばかりではありません。この市場を勉強している新入社員、販売代理店、競合企業、銀行関係者・・・企業名や役職だけでは判断がつかないリードも多数あると思います。

では「もう一品」何をすれば良いか?私のお勧めは「テレフォンマーケティング(以下、テレマ)」です。実は訳あって数年前、大手ITベンダーのマーケティング部門に派遣社員として勤務したことがあり、そのとき主に関わっていたのが新規開拓用のアタックリストを作ることでした。そのときいろいろなパターンを試してみたのですが、一番効果的だったのがアプローチアラートに該当するホットリストに対して、ワンクッションとなるテレマを実施し、「機の熟し具合」などを確認してからランク付けし、営業チームに渡していたリストなんです。私はこのリストこそが、営業さんが追いかけたくなる究極のリストだと思っています。
また、この経験から学んだことのひとつに、「ある目的、あるいは意図して作られていない、単なる普通のコンテンツ閲覧状況結果だけでは、ほぼ商談には結びつかない」と言うことです。コンテンツをどう最適化したら良いのかは、このブログで解説していますので、ぜひご参照ください。

今思えば、リードジェネレーションもナーチャリングもましてやスコアリングもテレマもない、ゴムで束ねた名刺に、先輩から言われたKKD(カン、ケイケン、ドキョウ)だけで、四季報の情報、あるいはアンケート結果で興味のある製品を見つけて、電話をしまくっていた仕組みが、30年のときを経て海外で生まれたMAの機能の一部として込まれているんだなと思うと、感無量な気持ちになります。

ホットリストについてお悩みや課題がございましたら、是非一度、お問い合わせください。貴社の課題解決につながるご提案をお話しさせていただきます。お気軽にお問い合わせください。

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